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客观论述镀晶特点功能及如何提高镀晶的销售技巧

镀晶成本白皮书

在此冒行业之大不讳冒险爆光汽车镀晶原液的成本（以下均为大致价格）：

日本进口的硅氧烷：普通的纯硅氧烷镀晶原液600－1000元/升，中档含氟素的镀晶原液1200－1800元/升，高档的氟素弹性镀晶原液1800－2800元/升；

德国进口的硅氧烷镀晶原液400－1000元/升；

德国进口的顶级聚硅氮烷烤瓷3000元/升；

一套套装的原液一般有20、30、50或60ml，可由此推算出成本

为什么成本仅需要几十到百来元的镀晶批发价少则两三百，多则一两千？

大多人直觉认为是中间环节太多而造成经营成本的节节提升，最终价格很高，其实这是很粗浅的观念，那真实的情况是这样的

第一种情况：做品牌，有些大品牌或者较知名的品牌，他们需要花费巨资去建设品牌，从VI设计到广告推广，销售团队，渠道建设，再到技术培训，协助店家促销活动等等，这都需要巨大的成本支出，甚至数倍于产品成本的费用，如果没有高额的利润率是无法支持一个品牌的建设与推广的，因此成本仅百来元的产品必须做到进店价格是上千元。但作为店家，做这些品牌也并不吃亏，因为做这些品牌不仅能提升店面的形象，同时有一支团队在帮他们做销售，价格也能卖得上去，同样能产生较可观的利润回报，当然商家为了能做这样的品牌，也需要花费数十万用于品牌的进货，以及店铺高大上的装修。

第二种：傍品牌，将产品包装得非常高大上，模仿一些大品牌，然后铺货，将产品放在店家，店家卖多少就去收多少款，因为铺货是免费的，而且铺货有一定的风险，（部分货款无法收回），所以价格一定要高，甚至接近于一些知名品牌。如进价两百的产品铺到店里至少要5－6百，其价格水平已然接近有市场运作的品牌，对店家来说看起来也不吃亏，因为不需要成本投入，卖多少结多少，反正没风险；其实这个观点是很错误的，因为成本高，你的终端售价也必定要高，目前市场的价格在节节下降的时候，你还坚持高价销售，你损失的是你优质的老客户。

但无论如何，想要省钱最好的方式就是电商，因为电商只要做的就是两个，一是采购，二是包装，然后加上合理的利润才可以算得上是真正的“厂家直销”。

如何让镀晶更耐刮效果更好？展厅的镀晶效果展示如何做效果会更好？

许多顾客开口就问，你们的镀晶防划伤能力如何？镀晶早已被神话成刀枪不入的高科技产品了，那镀晶真的有那么好的防划伤效果吗？真相如何？

镀晶在理论上是有很高的硬度，但由于结晶体仅有2~3微米的厚度，能抵抗一般的划伤，但对于钥匙这样的硬物是无法抵抗的，但在演示中却又能做得到，这是怎么做到的呢？

一、镀晶越硬越好是一个误区，因为硬度太高的产品必然会脆，就容易开裂，真正好的镀晶是要有一定的弹性和韧性，以柔克刚不仅能更好地抵抗划伤，也不会因开裂而影响使用寿命；

二、最理想的效果是镀三层，让结晶层的厚度达到6微米以上，同时让漆面的硬度得到最大化的提高；当然不是镀越多越好，结晶层太厚会变脆反而容易破裂脱落；

三、定期护理：结晶是一种玻璃体，表面摸起来并不是非常光滑而是会有轻微的涩，抵抗比他坚硬的东西就容易被划伤，用专用护理剂或涂抹一层高级水晶釉，能让镀晶更顺滑，如同上一层润滑油一样，这样就能轻松抵抗钥匙等金属的恶意划伤，展厅展示的建议每个月做一次护理，而车辆每两到三个月做一次；

三、表面干净也非常重要，灰尘中含有坚硬的细砂，也会对镀晶层造成磨损；

所以展厅展示的镀晶效果要如上面的做法，还要坚持每天用湿布轻轻擦拭干净，这样让顾客无论是用钥匙还是指甲都划不出划痕。

展厅展示用的引擎盖也要用黑色的，因为颜色越深，镀晶后的效果对比就越是明显，所有颜色中，银灰色镀晶后的对比是最弱的。

为什么漆面抛光非常重要？如何正确地抛光。

漆面抛光的效果决定镀晶的效果，抛光的品质越高，镀晶后的效果就越好。抛光是为袪除漆面暗淡的氧化物、污斑和各种轻微划痕，做到让漆面达到光亮如新的效果。但高品质的漆面抛光和还原是非常讲究技术和费时费力。最严苛的抛光程序至少需要三道，粗抛光、细抛光以及镜面还原。这样才能达到漆面光亮如镜的效果，需要消耗3～5个小时以上才能完成。但大部分的美容店及技师并不愿意这么做，所以现在推荐大家使用德国进口的超细水性抛光剂和还原剂，两道工序即可做到漆面光亮如镜的效果。一家汽车美容店铺镀晶做得好不好，专不专业就看他漆面抛光和还原的功力，如果一个漆面美容店能练好这一基本功，何愁没有优质顾客。

什么样的抛光更科学更能保护漆面

车漆有这几层：钣金电泳层，底漆，金属漆，清漆（或光油）

车身划痕有四种，第一种是炫纹也称太阳纹，一般是洗车擦车时留下的，只在清漆层但全车都是，这种用抛光还原的办法可以彻底解决，还原车漆镜面般的效果；

第二是轻度划痕，一般是指划痕已经过了清漆层也称面漆层，刚到颜色层，这种用抛光的方法可以解决；

第三种是中度划痕：已经伤到了漆了，这种虽然用抛光和还原的方式虽然可以让漆面达到或接近修复的程度，但已经不建议车主做了，试想一下，如果抛光要抛到让划痕看不出来说简单了就是划到哪里，抛光就要抛到哪里，这样做无疑将原车漆彻底抛薄了，这种做法是非常伤车漆的。

第四种就是重度划痕，已经伤到了底漆或电泳层，只能重新喷漆。

面对中度以上划痕，建议店家一定要与顾客解释清楚，一般的顾客是会接受的，当然对自己来说那在减少工作量同时也表现对车主的责任心。

为什么抛光后一定要做镀晶？

新车的漆面靠表面一层清油层保护，让其不暴露于空气中从而保护漆面，但大众化的车清油都相对普通，半年到一年内基本都会被氧化腐蚀，所以漆面会显得暗淡光泽度变低，进而使漆面变色褪色。经过抛光以后，漆面会接近新车时的样子，但这时候没有了清漆层的保护，氧化和腐蚀就会更快，一般的车主就是打蜡封釉，但其保护的时间短，没有及时再打蜡封釉，所以很多车主发现抛光后没几个月漆面就再次褪色或变色，还需要再次抛光，凯佰赫提醒亲们漆面厚度是一定的，经不起如此反复地抛光，迟早都会被抛穿。只有用高品质的镀晶镀一次能保护漆面一年以上，能确保漆面不被氧化侵蚀褪变色。

那长期打蜡封釉是否可以？蜡及釉是石油提取成分，具有一定的碱性，长期使用对车漆也会产生一定的伤害，当然保护大于伤害，所以为也更好地保护漆面，建议还是做镀晶更好。

为什么镀晶前一定要脱脂，脱脂需要注意哪些？

脱脂过程非常重要，目前美容店大部分用的都是含蜡的抛光剂及还原剂，如果没有去除这层油膜镀晶就相当于镀在蜡膜上，再好的镀晶产品一两个月都会脱落，镀晶的效果就消失。有许多没有受过专业培训的技师或为了节省施工环节，会没有脱脂就直接镀晶或镀膜，造成这样的后果，这种情况经常发生，所以为了保证镀晶的品质和回头客，希望各业内老板们加强监督。

目前大部分美容店用的都是含蜡抛光剂，一般需要脱脂两次以上才能彻底脱尽油脂，推荐大家使用本店从德国进口的水性无损还原剂，不仅效果好，而且脱脂脱得非常彻底，让镀晶层能牢牢地附着于漆面，提高使用寿命。

极光Z1+只需要30ml可以镀两到三层，并且明确标准镀晶需要镀三层，这是不是说明这个产品的结晶层比其他的镀晶产品要薄？

事实并非如此，基于施工方法的限制，无论你用什么样的产品，不管你涂得有多厚，单次结晶的厚度只有 2-3 um，多余的会被擦掉，所以有些品牌声称自己的镀晶厚度可达到20um以上，那明显是弄虚作假，要让结晶层更厚唯一的办法是重复多次镀晶。那为什么极光Z1+只要10ml就够镀小车漆面一层，而其他的产品均要20～30ml，原因是这款镀晶产品的张力很小，少量原液就会涂开很大面积，涂层较薄，被擦掉的自然就少，利用率自然就高，而一般的硅氧烷张力比较大，同样量的原液只能涂抹一半以下的面积；标准的镀晶是镀三层。

为什么说保护车漆要从新车开始？

很多顾客都会认为新车不需要做漆面护理，这是因为一般车主没这个意识，所以经营都要从以下几个方面去引导消费者。

1、汽车的的有部件都能换唯独原厂漆不能换，任何高超的喷漆工艺都不可能做到原厂漆的品质。原厂车的油漆品质是有一定标准的，但后喷漆的品质就鱼龙混杂了；原厂的施工环境能做到无尘，但后喷的是做不到的，漆面会有杂质；原厂是在装配前就喷漆后进行 160-180 度的高温烤漆，而后者只能做到 60 度左右，汽车内部原件无法承受更高的温度，自然无法相比。

2、漆面美容工艺都是抛光，车漆厚度是有限的，每抛一次都会薄一层，抛到一定程度就会抛透，只能重新喷漆了，所以保护车漆最好从新车开始。

汽车镀晶是否会比其他漆面护理方式更省钱？

一、有很多顾客会问这个问题：我们作个对比：镀一次晶对漆面的保护作用超过15次打蜡，或6次封釉，或4次镀膜，请算算这笔帐能省多少；

二、保护效果最好。在所有美容项目中镀晶的亮度是最高的，镜面效果也是最好的，抗划伤性能也是最好的，本身能抵抗洗车细沙指甲树枝钥匙等较轻的划伤，哪怕是较重的划伤也基本只是伤到了结晶层，漆面没事，来年重新镀晶时处理一下漆面就仍然能达到非常好的效果。

三、省事，一次镀晶后基本就不再做其他漆面项目了，除第一次花较长的时间以外，其他的时间就可以都节省了。

有经营者反应，钻石极光镀晶在半年左右疏水性就大大降低了，原因何在？

钻石极光镀晶的疏水效果可以保持长达一年以上，但由于有些顾客平时可能自己洗车或较少洗车，因而漆面会积累较多的污垢，从而影响了疏水效果，只要洗车时用洗车泥刷洗一遍，或用本公司的无损还原剂轻抛一遍，漆面就会恢复原有的光泽度和疏水效果，说白了就是太脏了。如果能再用护理剂护理一下漆面，那效果就更好了。

关于昕惠车品的正品之说

在此我们不做过多说明；我们不是生产商，我们是是做原材料进口和贸易，同时为客户贴牌分装，同时自己也有注册品牌进行包装出售，不冒用别人的品牌进行销售，所以不存在假、货、A、货之说。原材料不同，价格不同，品质也不同，关键在于亲们根据自己的需求进行选择。

有人会说我们的产品是山寨的，对了我们就是山寨了，但你们见过山寨的产品价格只有人家的几分之一，品质却远高于所谓的正品吗？

遇到以下施工问题，如何处理：

由于擦拭时没有到位，有些地方有遗漏，但由于时间太长已经结晶，用毛巾擦拭已经无法擦去时如何处理？在24小时内，可以用我们的无损还原剂用黑色还原海棉盘，用500~1000的转速轻抛，一般可以抛除，然后再镀晶即可，如果时间太长，用抛光的方法已经无法解决，那时能用2000号以上的超细砂纸磨掉，然后再抛光还原镀晶。

有些品牌声称可以使用十年、三年、两年或一年，那到底镀晶能用多久呢？

不管人家怎么说我们都是本着实事求是的态度，用科学和实践来得出可靠的分析，第一：镀晶的成分是什么，镀晶主要有三大种类，一是玻璃纤维素，也称硅素，由于材料多是AB两组份的，施工难度大，持续时间较短，目前市面上几乎没有了； 二是硅氧烷，这是目前运用最广泛的产品，市面上超过98%都是以这种为主要原料的衍生产品；第三类是聚硅氮烷，也就是烤瓷，无论商家把自己的产品说得天花乱坠也逃不开这几种镀晶产品。

早期的硅氧烷添加了硅酮胶，颜色纯透明，是油性流体状，硅氧烷的含量也较高一般是60~80%，刚镀晶后的效果非常好，光滑而透亮，但由于硅酮胶三个月之后就会发生氧化，所以疏水效果在三个月后就会迅速降低，而且光泽度也下降但结晶体并没有因此而剥离，只是效果变差了，需要用护理来弥补。

后来发现加入氟素以后，在许多方面的性能都增加了，如疏水效果更好了，疏水有效期也更长了，经过不断的改进配方，最终形成了被日本厂家列为机密的Z1+配方，由于液体是金黄色的，因此也被称为“小黄金”。其特色是：目前能保持一年具有疏水效果，而且几乎不衰减； 结晶体具有一定弹性，更坚韧更耐划伤；结晶体能保持两年以上不脱落；光亮度更高等。

由此可见许多品牌商家声称纯透明的晶才是好晶，还声称是光纤级的二氧化硅产品，这是在误导美容店和消费者。

所以说不管人家说其产品是三年五年或十年，自己买来试试不就知道了。

关于试用装？

为了降低美容店的采购成本和采购的正确性，建议先购买本店的试用装，里面有极光和水晶和烤瓷三种镀晶材料、玻璃雨膜等，22元包邮。

建议：产品在更新在升级，许多经营者由于长期使用某一品牌的产品，由于习惯以及受到品牌厂家的洗脑，在思维上形成固定的观念或偏见，甚至对新产品产生排拆心理，致使放弃接触更好更便宜的产品，从而落后于同行，同时损失利润；

由于我们的产品非常便宜，认为一分钱一分货的商家会觉得品质不行，因此建议不防多试试其他商家几百元的甚至上千元的产品，用客观的态度进行对比，以便让自己经营时对品质更有信心和更好地推广。

如果你是经营很贵的品牌，而且自己又不懂技术的经营者，请留意一点那就是师傅可能会收取原有品牌方的回扣，会拒绝一切新进的产品，这点我们在实体店经营过程中也碰到过，在此提醒商家注意，防止自身利益受损。或改变经营方略，改成以利润分成方式和技师合作，这样技师就会想方设法为商家找寻高性价比的产品。

镀晶后颜色不均是什么问题？

有商家反应，说在镀晶后有几个地方颜色反差很大，没镀晶之前并不明显，问题出在哪里？（经验之谈，好好学习）

问题是在于颜色不均的地方是后期有喷过漆的，比如一年的车，原有的漆面已经氧化变色，而受损后需要重新喷漆在调色时就会以当时的颜色进行比对而调的颜色，镀晶时漆面是需要进行抛光和还原处理的，原有漆面的氧化层就会被抛光，颜色就会变，而新喷漆的则不变，因此就会造成色差，这个问题是无法解决的。

所以建议经营者如果在镀晶之前能得知顾客需要镀晶，那就事先在需要喷漆的钣金旁边先抛光一小部分，然后调色时以这个颜色为准，这样喷出来的漆面和原来的漆面在镀晶后就会一样，不会有色差。

昕惠车品的经营原则

注重品质更注重性价比：我们在采购时不盲从一定是哪个国家的产品技术好，比如镀晶，有说日本好，有说德国好，更有说美国英国好的，经过我们试用了许多日本及德国的镀晶产品，在硅氧烷方面日本的技术是最成熟的，也是全球原液出口量最多的国家，德国的硅氧烷就远落后于日本的顶级产品，但在聚硅氮烷烤瓷，德国却是领先水平，而有很多辅料方面，我们在采购时注重性价比，

如何解决淘宝店与实体店之间同品牌价格冲突的问题？

许多店家反应，说我们的产品价格这么低，他们在销售时有些客户会进行电商比价，这样就会影响他们的销售或价格的提高。

在此我们产生承认一定是会有影响的，但影响会多大呢？

如德国的索纳XX品牌在淘宝有一款售价仅为3百多，但也并不影响在实体店一千多的终端销售价格，经调查发现，有超过80%会在实体店购买的车主是不会在网店购买的，而会在网店购买的车主就算实体店价格做出再大的让步也还是会在网店购买，其中只有20%不到的顾客会受到网店和实体店的品质和价格上的纠结，所以影响并不大。商家不必过于担心；

二是镀晶不仅是产品更是服务，需要一定的技术经验施工出来的品质才能保证，工时费相对比较高，哪怕从网店购买后再到实体店去镀晶，最终也便宜不了多少，而且还有后期护理等；能影响到的也只是对价格特别敏感或DIY的车主；

三，本店的搜索关键词是：“昕惠车品”，输入品牌是搜索不到的，所以与我们的合作商家无需担心这个问题。我们只与美容店合作，所以决不会与我们的合作商家争利，其他品牌则会利用实体店为他们打出来的品牌影响力去做网店，因为目前起码超过80%的实体店有售的品牌可以在网店搜索得到。

有的产品主要成分的含量是80%、50%、40%等等，是不是浓度越高产品越好？

任何一样产品都有其最优化的比例，比如酒精，并不是浓度越高的酒精消毒效果越好，而是75%是最好的。镀晶也是一样的，含量超过70%的产品一是浓度太高太稠而造成施工难度大，损耗率反而高，做出来的效果可能受影响，而且超过这个含量的也无法添加如氟素等提升品质的其他成分。最合适的比例是在40~60%之间。

为什么说现在是专业做汽车镀晶，专业漆面护理店最好的时机？

很多经营都都在抱怨现在市场竞争太激烈，电商太可恶，让镀晶的价格越来越低，让他们越来越没钱挣，事实如此吗？这只是表象，真正的经营都是透过现象看本质，现在正是做镀晶等高端漆面护理最佳的时机，原因如下。

一：炒作已经完成，镀晶在漆面护理产品中的地位已经深入人心。这点得感谢那些赚得盆满钵满的或赔得倾家荡产的镀晶业的前辈，正是因为他们在前期投入大量的财力人力去炒作去运作，才让镀晶为广大车友所认识认同、接受，并且树立的镀晶是最好的漆面护理的形象，如果没有他们的努力，现在可能还没有镀晶的概念，镀晶可能只是作为普通的漆面养护产品在销售，价格可能只有几百元；

二：技术积累已经完成：而在前几年，商家是需要派专人去厂家培训，你还得用高工资留住人才，这都需要投入大量的资金，如今一个不到20岁的技师都会镀晶；

三：产品技术升级：由于有市场，厂家有利润，自然就会投入更多的资金去研发升级产品，比如原来的镀晶必须每三个月护理一次，原来的镀晶会产生水印，而如今最顶级的极光Z1+已经实现一年免护理，而且解决了镀晶会产生水印的问题，施工也更简单了；

四：降价是一种市场成熟理性的必然结果。天下没有免费的午餐，前期做汽车镀晶的商家和店铺，因为投入巨大的人力财力去推动市场，为了实现回报，也必须有高额的利润。如今市场已然成熟，投入减少了，风险降低了，采购成本也大幅降低，自然利润也必须相应降低，这才是市场规律。

关于终端的价格，如何定价才能既有利润又能抢占先机和市场份额：

自己革自己的命是未来企业的生存法则：QQ在自己盈利的最高峰时推出了微信，他们明明知微信会抢走QQ的收入，为什么还推出微信，因为他们深知，当市场从PC走向智能手机的时候，一旦别人先推出类似微信的产品，那QQ必将是灭顶之灾。所以以其被别人逼着改变不如自己革自己的命，以保持市场的优势和领先。

美容店做镀晶价格越高的店铺越赚钱吗？如何理性定价？

现在有许多高大上的美容店销售一套镀晶产品仍然三四千元甚至更高，且生意还不错，这着实让不少美容店眼红。他们真的很赚钱吗？其实不然，分析原因如下：

一、价格能做得高的店铺其产品必须要有品牌来支撑，产品成本及形象投入必然也非常高，要做这么高的价格就必须要有相应的配套来支撑这个高价，需要好位置大面积高租金的店铺，高档的装修，高品质的销售服务等，这都是一个隐形的巨大的成本，都是鸭梨山大呀。而相比之下，一个小型的专业镀晶店社区美容店其成本支出却很低，他们靠的就是自己过硬的技术赚钱，反而做得不错，很多超豪华的高档汽车会所纷纷倒闭就足于说明这一点。

二、很多实体店的老板都在骂淘宝是社会的毒瘤，骂是没有用的，这是网络时代发展的必然，因为电商节省了许多中间环节，类似镀晶这种相对利润商的产品可以节省近7成以上的成本，也就是说原来进价六七百的镀晶产品如今只要一两百甚至几十元，进货成本大大降低了，当然终端成本也降低了。消费者也会相应地压低价格。利润空间将被极大地压缩。最多再一年时间，镀晶的市场价格就会和镀膜一样价格，只需要几百一千多，逐渐取代镀膜；

这是市场的信号，如果不抓住这个机会降价促销，还坚持高价只有一个结果，那就是优质客户的流失，所以只有自己革自己的命，才能在竞争如此激烈的今天获得一席之地。

如何建立自己的经营优势？

一、品质优势：目前市面上70%以上的产品还是用过时的成本低廉的非氟素镀晶时我们主动采用最新一代的极光Z1+弹性镀晶；标准规范化的施工流程加上标准三层镀晶，相比一般美容店单层镀晶来说增加

二、价格优势：目前市面上的镀晶价格从大几百到几千元不等，我们最高品质的产品价格仅为一千多元，性价比极高；

三、推广渠道：传统的经营模式已经不再适用了，各店家可以建设自己的淘宝实体店，以实体店为依托，用淘宝进行宣传推广，再利用其他如微信群、赶集、58同城等进行宣传，公司可以为有需要的合作商家提供相关资料，以方便其在网上推广。